En la travesía por la búsqueda de nuevos leads, podríamos perdernos entre tanta información y oportunidades que entrega internet, entonces, ¿qué tecla apretar? No existe una correcta que garantice un buen resultado sin haber definido bien tus procesos, teniendo siempre en mente que un gran volumen de prospectos no significa necesariamente que sean calificados.
Si estás buscando mejorar tus resultados de ventas, aquí encontrarás algunas de las técnicas que usamos para obtener clientes potenciales y si te gusta nuestro contenido te invitamos a contactarnos, ¡Queremos ayudarte!
En general, relacionamos la calificación de un Lead a dos indicadores: el CAC, que es el costo de adquisición de un cliente y el LTV que es la ganancia que espera recibir la empresa durante todo el tiempo que el usuario sea su cliente. Con ambas métricas, tendrás gran parte de la información para tomar decisiones estratégicas bien direccionadas. Pero estas métricas no son todo.
Para calificar tus leads necesitas ir más allá, y una buena estrategia será definir los patrones de éxito en las diferentes etapas de ventas (que garanticen el crecimiento de la empresa a largo plazo), comparándolos y retroalimentándolos constantemente con el análisis de las métricas y KPIs del negocio.
Cómo llegar a los patrones de éxito
Definir estos patrones tendrá que ver con los siguientes cuestionamientos: ¿Cuáles son los factores de riesgo durante tus ventas? ¿Qué grado de necesidad tienen tus prospectos para la resolución de un punto de dolor? ¿Cuál es el perfil de toma de decisiones de quien cerrará el trato?
Para llegar a responder estas preguntas y definir tus patrones de éxito, te dejamos los puntos principales que debes tener en cuenta:
Automatiza tu proceso con herramientas inteligentes
Es imprescindible contar con una herramienta que haga un filtro de manera confiable y ágil. Esto y un buen software de ventas te ayudarán a la fiabilidad en la recopilación y análisis de datos, toma de decisiones más asertivas, mayor organización y dinamismo en el flujo de trabajo y aumento en la productividad y compromiso del equipo comercial.
Establece un lugar para la pre-venta
Fijar un sector en donde hayan “pre-vendedores”, agilizará tu flujo de trabajo, bien tengas una empresa grande o estés recién comenzando (nunca subestimes a tu empresa por su tamaño). Esto te ayudará a crear un mejor filtro de potenciales clientes interesados, reducción en el costo del CAC y una manera más fluida de “pasar el bastón” entre los equipos.
Alineación entre tus áreas de trabajo
Establece de forma clara el plan de acción de cada equipo, para evitar que la carga de trabajo recaiga sobre los vendedores. Esto volverá la gestión más ágil y eficiente haciendo que sea más fácil para el equipo de marketing identificar a los posibles prospectos, permitiendo que el departamento de pre-venta segmente mejor a los compradores potenciales y el área de venta pueda trabajar en oportunidades concretas.
Estructura tu funnel de ventas
Para evaluar la efectividad de la calificación de tus prospectos, es imprescindible que tengas un embudo comercial estructurado pero nunca estancado. Realiza ajustes reevaluando tus estrategias, incluso si tienes buenas tasas de conversión.
Contar con un funnel ayudará a tu equipo de ventas para saber cómo proceder en cada situación, manejar las respuestas negativas conforme al recorrido del lead y podrás identificar y corregir de mejor manera los cuellos de botella.
Estas listo?
Para atraer leads calificados
Analiza constantemente las métricas y KPI’s de tu negocio
La evaluación de los indicadores es vital ya que permite ver los puntos de mejora, identificar los patrones de éxito, guiar los temas de las capacitaciones de tu equipo, y fundamentar con bases la retroalimentación que das a tu grupo de trabajo.
¿Y luego de obtener los leads calificados, qué hacer?
Los 7 pasos clave para mejorar la experiencia de tu cliente
Mantener “contentos” a tus leads para lograr conversiones también requiere esfuerzo, finalmente, no nos sirve de mucho tener buenos prospectos si no están realizando las acciones que nos interesan, para esto, fidelizar a tu posible cliente es importante desde el momento en que se contactó contigo, esto se traducirá en posibles ventas, atracción de otros leads calificados a través del “boca en boca” y que tus clientes regresen.
Haz que te conozcan
Si quieres llamar la atención de tu lead no lo bombardees con ofertas y promociones antes de conocerte, primero es importante ofrecerle contenido interesante para que se familiarice con tu marca y tu producto o servicio, luego, será mucho más fácil que tu potencial cliente reciba con interés una oferta.
Ten en cuenta desde dónde llegó tu lead
Si no das importancia desde dónde llegó tu potencial cliente y transmites un mensaje igual, tanto al que te encontró a través de un buscador como al que llegó a través de redes sociales, estás en un gran error.
Quienes visitaron por primera vez tu web a través de una búsqueda de producto o servicio específico lo más probable es que quieran aprender, puede ser a través de guías, tutoriales, e-books, etc. Y será importante en este caso, que les transmitas tu nivel de conocimiento/expertise para que seas su primera opción el elegir entre tu producto o servicio o el de tu competencia.
Quienes se acercaron a través de redes sociales, es posible que se hayan interesado por el estilo de vida que representa tu marca, es decir, no sólo el producto o servicio, sino quién lo usa, en qué situaciones y cómo se sienten quienes te eligieron y para ello puedes crear contenido más divertido asociado con los valores de tu marca ¡ponte creativo!
Vivir la experiencia
Tus leads necesitan formar parte de tu marca para vivir una experiencia 360°. Pero (nos dirás), “en época de pandemia esto es más difícil”, la respuesta es sí, pero no imposible. Existen múltiples posibilidades de mostrar tu producto/servicio sin necesariamente tener contacto físico, de hecho, en UserX creemos que la situación actual ofrecerá, constantemente, nuevas plataformas para mostrar productos o servicios a nivel mundial y si quieres seguir competitivo, deberás adoptarlas. Hoy puedes optar por herramientas de Realidad Aumentada y Realidad Virtual que te ayudarán a mostrarte mejor: si necesitas asesoramiento tecnológico para dar una experiencia increíble a tus leads, ¡nosotros te ayudamos!
Mailings, ¿qué ofrecer?
Tus prospectos se ven diariamente invadidos por correos electrónicos, ¿Cómo vas a diferenciarte? Necesitas que tu estrategia de contenido sea lo suficientemente interesante para llamar la atención de ese consumidor y que puedas mantener ese enganche en el tiempo. Lograr esto no es fácil, pero podemos decirte que ofrecer e-books, seminarios o talleres es un gran punto de partida. Esto logrará captar la atención de tu potencial cliente y relacionar tus correos con material interesante, es decir, un posible lead fidelizado.
Recuerda que lograr que un lead pase a formar parte de tu base de datos y luego, conocerlos tan bien que puedas enviarles contenido personalizado, requerirá mucho esfuerzo, tiempo y estrategia, pero adoptando nuestros consejos valdrá la pena la inversión de tus recursos.
¿Te gustó nuestro contenido y quieres más información para lograr una óptima calificación de leads? ¡Conversemos!
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