Un embudo o funnel de conversiones bien realizado, determinará los pasos que debe seguir tu cliente potencial para realizar una acción específica. La clave está en crear un embudo efectivo que puedas ir perfeccionando constantemente para maximizar tus oportunidades comerciales. Te contamos todos los detalles para crear un funnel exitoso ¡Buena lectura!
¿Qué es un embudo de conversión y por qué deberíamos usarlo?
Es una metodología que te ayudará a determinar los pasos que debe dar un usuario para cumplir con un objetivo que hayas planteado. Lo más importante de esta técnica, es que es sinónimo de planificación y conversiones y, por lo tanto, es la mejor forma para mantener un sistema exitoso y medible en el tiempo.
Es importante diferenciar un funnel de conversión y de ventas, ya que, aunque parecidos, no son lo mismo. El primero no tiene como objetivo principal una venta en sí, sino que una acción, (que también puede incluir la transacción), por lo que creemos que puede ser más completo ya que abarca todas las posibilidades.
Podríamos decir entonces, que la estructuración de un funnel es muy importante porque:
- Conseguirás resultados más rápidos ya que optimizarás tu trabajo reduciendo las etapas de los usuarios hacia la conversión.
- Perfeccionarás tus canales para crear conversiones, es decir, todos tus objetivos generarán acciones para la captación o venta.
- Ofrecerás una experiencia personalizada ya que te comunicarás con los prospectos que muestran real interés.
- Conocerás mejor a tus prospectos, entendiéndolos respecto de sus necesidades y cultivando una relación más efectiva y “customizada”.
- Obtendrás un mejor resultado con tus inversiones en marketing digital.
Conoce el TOFU, MOFU Y BOFU
No, no estamos hablando de nuevas variaciones de la pasta de soya, sino que de las etapas del funnel de conversión, las que darán la estructura a tu estrategia de marketing. Conocerlas es imprescindible para crear un embudo efectivo en 3 pasos:
- TOFU (Top Of the Funnel) es lo más alto del embudo y el primer contacto de tus prospectos con tu sitio web o blog. La idea en esta etapa es crear contenido para captar la atención del lector y atraer al mayor número de visitantes posibles. Como los prospectos aún no tienen claras sus necesidades, este no es el momento de lanzar ofertas, sino que de crear contenidos que ayuden a tus usuarios a identificar sus dolores.
- MOFU (Middle of the Funnel) es la segunda etapa del embudo de conversión y el momento en que el lector ya identificó su necesidad y quiere aclarar dudas. Es aquí donde debes crear contenido más específico para comenzar a ser visto como un referente sobre la materia y una opción a considerar para satisfacer la necesidad del posible prospecto. Este también es el momento para empezar la generación de leads ofreciendo contenido de mayor dificultad a cambio de información. La idea es entregar alternativas para ayudar a tu cliente potencial a solucionar su dolor siempre dirigiéndolo a la conversión.
- BOFU (Bottom of the Funnel) es la última etapa del embudo y la pieza fundamental que cierra el ciclo de conversión ya que aquí llegan sólo los prospectos que te consideran como opción y están interesados en lo que ofreces. Es el momento de personalizar tu contenido y hacer ofertas, siempre con un CTA (Call To Action) que promueva la conversión, por ejemplo, con la demostración de un producto o una asesoría gratuita para satisfacer la necesidad de tu prospecto.
Entonces, ¿Cómo crear un funnel efectivo en 3 pasos?
1.- Especifica tu objetivo de conversión
Identificando el objetivo que quieres alcanzar darás el primer gran paso para crear un funnel de conversión exitoso. La idea de dejar clara la meta, es que no pierdas el foco mientras vas avanzando en tu estrategia.
Si el objetivo es más de uno, deberás crear distintos embudos para cada meta que quieras alcanzar.
2.- Determina las etapas del proceso
Las etapas del embudo de conversión pueden, a su vez, subdividirse dependiendo de tus posibles prospectos. La idea es que, con el tiempo, puedas simplificar los “momentos” del potencial cliente para que la conversión sea más directa, pero, mientras no sea el caso, te recomendamos hacer un análisis para ubicar a tu prospecto en el lugar que se encuentra de tu funnel, como también saber en qué momento de esa etapa se encuentra.
- Para ubicar a tus posibles clientes, es muy importante saber de dónde vienen y concentrar tus esfuerzos en potenciar ese canal.
- También debes saber qué camino siguen los leads que pasan al siguiente nivel y en qué porcentaje lo hacen.
- Descubre qué estrategias han sido las que te han dado mayores resultados para continuar trabajándolas y optimizándolas (y recuerda, todo plan debe mantenerse en constante perfeccionamiento aún cuando sea exitoso).
3.- Mide en cada etapa a tus usuarios
Haz que tus prospectos realicen pequeñas acciones en cada una de las etapas, para tener resultados medibles. Esto te dará los datos que te ayuden a encaminarlos de mejor manera por tu funnel.
Evalúa a los usuarios que realizaron una conversión y analiza su camino para poder clasificarlos y saber cuáles han sido las rutas que han usado para llegar hasta ese punto. Recuerda que a pesar de existir etapas, el viaje no es lineal por lo que pueden ir y venir dentro de tu embudo hasta convertir o bien abandonar el proceso. La data de deserción es tanto o más relevante ya que permitirá identificar tus errores y modificarlos.
Ten en cuenta que el embudo no termina cuando logras la conversión, tu objetivo real siempre debe considerar el formar lazos fuertes con quienes ya son tus clientes, trabajando todo el tiempo para alimentar el vínculo.
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